其实段小明的文件夹里有认购协议，他之所以要站起身来说去拿一下认购协议，目的并不是真的要去拿，而是要试探张羽大哥会否反对自己提出的这个意见。

卖房宝典上有许多有关买套套路的言论。

“许多人不懂销售，错把心理战理解成套路，当他们看见有同事跟客户讲，其实买这个户型很好，买了这个户型找对象都特别棒，他们会认为这是套路客户，其实非也，这是fab法则的日常应用而已。“

“更有人错把欺骗当成了谈判技巧，有的人为了逼定，胡乱吹牛，比如说客户很在乎购买房子之后小孩读书的问题，有的销售人员就天花乱坠的说，买我们这里一定读某某学校（实际上是不能读的），这就不是套路了，这是欺骗，而且这种欺骗可能会害了一个家庭，有些家庭为了读书穷其三代之力买一套房，结果被这些人坑了！”

“我们在销售的过程中，可以跟客户玩一些无伤大雅的套路，其实这种套路如同心理战术，诸如砍价过程中表明领导不允许这样、恭喜你得到特价优惠、今天最后一个名额等，又如现在定的话的可以奖励多一次砸金蛋的机会，也可以举例说明某位亲友买的就是这个户型（实际上并没有亲友买这个户型，甚至这个亲友都不存在），这些都无伤大雅，不会给客户造成损失，这是促成交易，产品本身并没有虚假许诺和宣传就不要紧。”

“一定不要在产品数据和实际情况上忽悠客户，不能隐瞒有关产品任何情况，比如窗户只有一米宽，不能告诉客户是两米宽，层高二米九，不能说是三米，房门高两米，不能说是两米二，总楼层30层，就不能说是29层或者31层，在产品数据上如果不能如实说明，那就真的是忽悠客户了，这是要带来销售事故的！”

……

“在逼定的最后环节，千万不要相信客户口头说的话，要从他的面部表情和行为动作去分析他的心理活动，去判断他的购买决心到底多大，比如问‘那我现在去拿下单子’，比如‘我这边把单子给您填好’，对方不反对表示就有戏。”

“人跟人之间喜欢愉悦的沟通环境，千万不要觉得客户已经有购买意愿了，可以逼定了，拿出认购单或者合同直接就填，这样只会适得其反，就算对方不反对的情况下，也得以征求意见的形式来逼定，只要对方不反对，那么我们就趁热打铁，得寸进尺，开始填单。”

段小明感觉自己手上拿的卖房宝典真的是很管用。

好在自己记性好，七七八八能记住很多。

刚刚前面应用了一下，就解决了张羽大哥回去跟老婆商量的这个抗性点，现在自己站起身来说去拿认购协议，对方并没有反对，这单基本成了！

于是他一拍脑袋，说：“你看我这记性，这几天开单多了，都忙糊涂了，我这文件夹里还有几份认购协议。”

他拿出最佳演技，然后坐了下来。

“张大哥，你身份证给我一下。”

简单一句话，心理战术用得妥妥的。

给了，就八九不离十了。

不给，那就不要急，继续分析。

只要他不走，自己就不要放弃。

没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的销售员。

他很担心张羽大哥会拒绝自己，不给身份证，于是他低下头，故意装作很认真在手机计算器上反复的核算。

张羽看着段小明，其实他心里确实还在犹豫，万一老婆回头还是怪我这房子没买对呢？

这时段小明开口说道：“咦，不对啊，我开始还以为这个价格是底价，低于这个价格就得改价格了，现在看来，这个价格，张大哥你买到就是赚到啊，我们这个老总啊，有时候申请价格很难申请，有时候申请价格又轻易答应了，他今天居然给了这么低的价格，幸好有文字留底保